Online-Patientenakquise – Teil 2
Der vorliegende Artikel ist der zweite Beitrag einer dreiteiligen Serie, die sich umfassend dem Thema Online-Patientengewinnung in der Zahnmedizin widmet. Der Konversionsexperte Jochen Dreixler zeigt gemeinsam mit dem Implantologen und Praxisinhaber Dr. Frank Zastrow detailliert auf, wie eine wirtschaftlich ausgerichtete Zahnarztwebsite aufgebaut sein sollte.
Der erste Teil dieser Serie widmete sich dem Thema „Conversion“ und beleuchtete die Bedeutung der Konversionsrate in der Online-Patientenakquise. Es blieb die Frage offen, wie konkrete Optimierungen an einer Zahnarzt-Website funktionieren und welche Inhalte verbessert werden können. Dieser Artikel wird nun die Antworten liefern.
Wo beginnen die Optimierungsmaßnahmen?
Was kann grundsätzlich verbessert werden? Und wie geht man dabei vor? Das sind die Fragen, die es zu klären gilt, bevor Verbesserungen geplant und durchgeführt werden können. Eine praxis- und erfolgserprobte erste Maßnahme ist die Erstellung einer Analyse, um den aktuellen Stand der eigenen Zahnarzt-Website festzustellen. Ohne eine genaue Kenntnis der Ist-Situation lassen sich schwerlich Optimierungen umsetzen. Hierfür stehen sehr empfehlenswerte Webanalyse-Tools als Hilfsmittel zur Verfügung, wie beispielsweise Google Analytics. Warum sind solche Tools hilfreich? Sie liefern aussagekräftige, datenbasierte Fakten, die erheblich zum Verständnis potenzieller Patienten, die die eigene Zielgruppe darstellen, beitragen.
Darüber hinaus ist es ratsam, das eigene Praxisteam über die Ausrichtung in der Online-Patientengewinnung umfassend zu unterrichten und es in das Management mit einzubeziehen, da sich auf diesem Weg weitere, sehr gut nutzbare Möglichkeiten eröffnen. So können beispielsweise die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen der Patientenaufnahme und Telefonzentrale wiederholt auftretende Fragen von Patienten, welche die Webseite betreffen, zur späteren Auswertung erfassen. Auch kann von den Patienten im persönlichen Gespräch gezieltes Feedback zum Homepage-Angebot eingeholt werden, um die Antworten im Nachgang zu analysieren und die Ergebnisse entsprechend bei Optimierungsmaßnahmen einfließen zu lassen. Auch das Angebot eines Live-Chats für Seitenbesucher auf der eigenen Homepage kann sinnvoll eingesetzt werden.
Sie werden feststellen, dass eine umfassende Zielgruppen-Analyse sehr wertvolle und teils auch überraschende Ergebnisse liefert. Auf diesen Erkenntnissen kann aufgebaut werden, wenn es an die Umsetzungsarbeiten geht.
Wie konkrete Verbesserungen durchführen?
An diesem Punkt kann wieder das bereits eingesetzte Analyse- Tool Anwendung finden. Als erste Maßnahme müssen zwingend die sogenannten „Ausstiegsseiten“ entdeckt werden. Was sind Ausstiegsseiten? Es handelt sich hierbei um exakt die Seiten Ihrer Zahnarzt-Website, auf der sich der potenzielle Patient befindet, bevor er Ihre Homepage verlässt. In der Zahnarztpraxis unterscheidet sich die Bedeutung der Ausstiegsseite im Vergleich zu klassischen Online-Unternehmen, da die Conversion nicht in Käufen gemessen wird, wie etwa bei einem Online Shop. So wäre es beispielsweise für die meisten Unternehmen als negativ einzustufen, wenn bereits die Startseite ihres Webauftritts auch die Ausstiegsseite ist. Für die Zahnarztpraxis ist jedoch entscheidend, wann greift der Seitenbesucher zum Telefon, um einen Termin zu vereinbaren, da dies der Moment ist, indem die Person zum Patienten konvertiert. Das bedeutet: Wenn die Startseite Ihrer Praxishomepage den User dazu bringt, bereits an dieser Stelle den Hörer zur Hand zu nehmen, so ist es als positiv zu bewerten, wenn die Startseite zur Ausstiegsseite wird.
Den „wirtschaftlichen Hebel“ in Gang setzen
Sind nun „echte“ Ausstiegsseiten erkannt, dann sollte hier die Optimierung ansetzen. Warum? An diesen Stellen verbirgt sich ein echter wirtschaftlicher Hebel für Ihre Praxis, der bei entsprechender Betätigung zu einem Zustrom neuer Patienten führt und damit ein großes Umsatzpotenzial darstellt.
Wie kann man in Erfahrung bringen, was möglichst exakt den Geschmack der eigenen Zielgruppe trifft? Und woher erhält man entsprechende aussagekräftige Daten? Eine für die zahnmedizinische Praxis, aber auch andere Branchen sehr bewährte Methode stellt das sogenannte Split Testing oder auch A/B Testing dar. Dieses Verfahren wird mittels einer entsprechenden Software automatisiert mit Ihren Seitenbesuchern durchgeführt. Alle Patienten und selbstverständlich auch sonstige User, die auf die Zahnarzt-Homepage gelangen, werden zunächst erfasst und anschließend auf beispielsweise zwei unterschiedliche Gestaltungsvarianten einer Unterseite gesendet. So erhält man sofort in Echtzeit eindeutige Ergebnisse, welche der beiden Optionen besser bei der Zielgruppe ankommt.
Die Adobe Digital Marketing Optimization Survey 2013 zeigt, dass 59 Prozent derjenigen, die keine oder ungetestete Prozesse verwenden, bei einer Conversion-Rate von unter einem Prozent liegen. Mit getesteten Prozessen sind es dagegen lediglich 20 Prozent.
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Conversion Rate.
Grundsätzlich kann jeder Inhalt einer Zahnarzt-Website kritisch untersucht werden. Folgender Fragenkatalog ist dabei hilfreich:
- Werden Sie und Ihr Team auf eine für den Patienten informative und sympathische Art und Weise vorgestellt?
- Präsentieren Sie Ihre Praxis beispielsweise anhand eines einladend gestalteten virtuellen Rundgangs direkt auf der Startseite?
- Sind die Überschriften und Textinhalte ansprechend und für den Patienten gut verständlich formuliert?
- Weisen die verwendeten Fotos, Videos und sonstiges Bildmaterial eine hochwertige Qualität auf?
- Sind alle relevanten Informationen zu Ihrem Leistungsspektrum für den Patienten intuitiv zugänglich?
- Ist eine einfache Kontaktaufnahme zur Terminvereinbarung möglich und steht möglichst zentral im Mittelpunkt des Webauftritts?
- Wie ist die Darstellung der Internetpräsenz auf mobilen Endgeräten?
Anhand der aufgeführten Punkte sollte sämtlicher Content betrachtet und optimiert werden. So stellen Sie die Weichen für Ihre profitabel arbeitende Zahnarztwebseite. Im dritten Artikel dieser Serie werden Sie kennenlernen, wie Sie die Meinung Ihrer Patienten sowie ein aktives Reputationsmanagement als Conversion Methode nutzen können, um Besucherströme auf Ihre Webseite zu lenken und diese ebenfalls in einen Zugewinn neuer Patienten für Ihre Praxis umzuwandeln.
Hintergrund
Alle Schritte zur Entwicklung einer hochprofitablen Website für niedergelassene Zahnärzte werden von Dr. Frank Zastrow (Implantologe und Unternehmer) in Zusammenarbeit mit dem Conversion-Experten Joe Dreixler detailliert auf www. zahnarzt-internet-marketing.de in einem vollständigen, zehnteiligen Online-Kurs zur Verfügung gestellt. Die Entwickler des Kurses haben es sich zum Ziel gesetzt, Online-Wissen an niedergelassene Zahnärzte zu vermitteln. Ihre Motivation: Sie haben die Notwendigkeit erkannt, dass Zahnärzte eine funktionierende Online-Patientenakquise aufbauen müssen, die wirtschaftlich und für einen kontinuierlichen Zufluss neuer Patienten sorgt.
Dieser Online-Kurs kann jetzt auf www.zahnarzt-internetmarketing.de gebucht werden.
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