Praxisführung

Teil 2

Verdiene ich genug? Gut gewappnet für die Gehaltsverhandlung

19.03.2018

In Teil 1 des Artikels in der Februar-Ausgabe wurden wichtige Grundlagen zur Vorbereitung eines Vorstellungsgespräches unter die Lupe genommen. Es ist wichtig seinen eigenen „Arbeitswert“ zu ermitteln, um im Gehaltsgespräch entsprechend zu argumentieren. Weitere wichtige Phasen sind der Beziehungsaufbau, die Analyse, die Präsentation, die Rahmenbedingungen bis hin zur fertigen Vereinbarung.

Wie schaffe ich es, meinen persönlichen Gehaltsrahmen auszuschöpfen oder gar noch etwas drauf zu legen? Hierbei ist es wichtig, sich im Vorfeld einen genauen Plan zu machen. Was bringe ich mit, welchen Nutzen hat die Praxis/das Unternehmen durch meine Person?

Gehen Sie auch hier alle Punkte durch. Jetzt geht es nicht nur um das „was“ bringe ich ein, sondern welchen „Nutzen“ hat die Praxis durch mich und meinen Einsatz. Sie werden beim Ausfüllen merken, dass es anfangs gar nicht so einfach ist, die Punkte aus Unternehmersicht zu beurteilen.

  • Ihre persönliche Nutzenaufstellung für die Praxis/das Unternehmen. Bildrechte: Anke Thüne
  • Ihre persönliche Nutzenaufstellung für die Praxis/das Unternehmen. Bildrechte: Anke Thüne
    © Anke Thüne

Phasen beim Gehaltsgespräch

Zu Ihren persönlich ermittelten Daten suchen Sie sich alle Informationen von der Praxis heraus, bei der Sie sich beworben haben. Somit haben Sie das nötige sachliche Rüstzeug, um ein professionell und perfekt vorbereitetes Gehaltsgespräch zu führen.

> In dieser Phase planen Sie Ihr persönliches Ziel. „Nur wer sein Ziel kennt – wird seine Gehaltsvorstellung erreichen!“

Zur Erinnerung hier nochmals die Aufstellung der einzelnen Phasen bei einem Gehaltsgespräch, die meistens in Verbindung mit einem Vorstellungsgespräch stehen. Die Vorbereitungsphase wurde in Teil 1 bereits ausführlich behandelt.

  • Phasen des Vorstellungs-/Gehaltsgespräches. Bildrechte Anke Thüne
  • Phasen des Vorstellungs-/Gehaltsgespräches. Bildrechte Anke Thüne
  • Phasen des Vorstellungs-/Gehaltsgespräches. Bildrechte Anke Thüne
  • Phasen des Vorstellungs-/Gehaltsgespräches. Bildrechte Anke Thüne

Phase − Beziehungsaufbau

Wie verläuft der erste Kontakt, das Kennlerngespräch? Wie ist Ihr Auftritt, Ihre Körpersprache? Diese Phase ist entscheidend. Sollten Sie hier nicht überzeugen, wird es wohl kaum zur Gehaltsverhandlung kommen. Alle Entscheidungen werden in dieser Phase auf der Gefühlsebene getroffen. Um den inhaltlichen Rahmen nicht zu sprengen, gehen wir in diesem Beitrag davon aus, dass Sie diese Phase mit Bravour überstanden haben.

> In dieser Phase punkten Sie über die Gefühlsebene!

Phase − Analyse

Ziel ist es, sich möglichst optimal zu präsentieren, um seinen persönlichen Gehaltsrahmen auszuschöpfen oder besser noch zu übertreffen. Dazu sollten Sie Ihrem Gegenüber den optimalen Nutzen für seine Bedürfnisse bieten. Dies ist natürlich nur möglich, wenn Sie wissen was Ihr Gegenüber benötigt, sucht oder interessiert. Wichtige Informationen können Sie eventuell auf der Internetseite der Praxis erfahren. Alle weiteren Informationen gilt es im Gespräch mit Ihrem Gegenüber herauszufinden. Doch wie geht man da am besten vor? Stellen Sie dazu offene konkrete Fragen und hören Sie aufmerksam zu! Je mehr Sie von Ihrem Gegenüber erfahren, umso präziser können Sie Ihren Nutzen/Wert verkaufen und somit die Chance auf ein höheres Gehalt steigern. Doch wie stellen Sie die passenden Fragen? Überprüfen Sie dazu Ihre persönliche Einstellung. Sind Sie wirklich, ich meine aufrichtig, an Ihrem Gegenüber interessiert? Hier liegt der Schlüssel! Wenn ja, kommen die richtigen und passenden Fragen von ganz alleine aus Ihrem Inneren. Ihr Gegenüber spürt Ihre Aufrichtigkeit und Ihr wahres Interesse und wird Ihre Fragen mit Freude beantworten.

> In dieser Gesprächsphase ist aufrichtiges Interesse und ZUHÖREN gefragt!

Phase − Präsentation

Jetzt gilt es sich geschickt zu präsentieren und Ihren Nutzen/Wert zu verkaufen. Beten Sie jetzt bitte nicht alles herunter, was Sie in Ihrer Vorbereitung zusammen getragen haben! Präsentieren Sie Ihren persönlichen Nutzen für die Praxis und zwar nur den, für den sich Ihr Gegenüber interessiert! Ihre Nutzenargumentation ist abgestimmt auf die Punkte, die Sie in der Gesprächsphase „Analyse“ herausgefunden haben. Alle weiteren Dinge, die Sie sonst noch drauf haben, kann Ihr Gegenüber aus den schriftlichen Bewerbungsunterlagen entnehmen. Die müssen sie hier nicht nochmals alle aufzählen und Ihr Gegenüber langweilen. Es sei denn, Sie werden danach gefragt.

Denken Sie an einen schlechten Verkäufer, der Ihnen das Ohr abkaut. Geschuldet weil Sie sich nicht für seine Sache interessieren. Auf Ihr Desinteresse reagiert der verunsicherte Verkäufer mit einer weiteren Wortflut. Das Geschäft wird wohl nicht zustande kommen, da er Sie nicht erreicht hat.

> In dieser Gesprächsphase überzeugen Sie mit Ihrer selbstbewussten und abgestimmten Nutzenpräsentation!

Phase − Rahmen

Wenn Sie Ihren neuen Chef mit einer perfekt abgestimmten Nutzen und Mehrwert- Argumentation, die auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist, überzeugt haben, ist er sicherlich bereit, Ihnen ein proportional höheres Gehalt zu zahlen. Wenn Sie jetzt nach Ihren Gehaltsvorstellungen gefragt werden, sollten Sie niemals Ihre Gehaltsuntergrenze nennen, sonst bleibt Ihnen kein Spielraum mehr. Wenn Sie einen Gehaltsrahmen angeben, zeigen Sie von vornherein, dass Ihr Gehalt verhandelbar ist. Ihr Gegenüber wird vermutlich die Untergrenze als Basis heranziehen. Hören Sie in sich hinein, wie war der Gesprächsverlauf, konnten Sie Ihren „Mehrwert“ überzeugend rüberbringen, hat Ihr Chef angebissen? Anhand dieser Kriterien nennen Sie Ihr „Eröffnungsangebot“, aus Ihrem Gehaltsrahmen im Bereich Obergrenze bis Mittelwert. Haben Sie ein sehr gutes Gefühl und stehen Sie zu Ihrer Leistung, dann legen Sie noch 5 bis 10 Prozent drauf.

Das von Ihnen genannte „Eröffnungsangebot“ wird immer die Basis der Gehaltsverhandlung sein. Wenn Sie Ihre Gehaltsobergrenze durchsetzen wollen, sollten Sie höher ansetzen. Man spricht hier vom sogenannten Anker-Effekt. Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn einen Vergleichswert. Mag Ihr Eröffnungsangebot auch utopisch hoch sein, so steht es immer als Bezugspunkt im Raum.

Nennen Sie Ihre Summe, schauen Sie Ihrem Gegenüber dabei in die Augen, lassen Sie den Blick stehen und halten Sie den Mund! In dieser entscheidenden Phase heißt es Ruhe zu bewahren und weiterhin den Mund zu halten! In der Ruhe liegen jetzt die Kraft und Ihre Chance, Ihr Wunschgehalt durchzusetzen.

Ihr Gegenüber könnte jetzt entgegnen: „Üblicherweise erhalten meine angestellten Behandler weitaus weniger Gehalt.“ Wiederholen Sie jetzt nochmals die wichtigsten Punkte aus der Gesprächsphase „Präsentation“.

> „Habe ich Sie vorhin richtig verstanden - Sie möchten Ihren Chirurgie- Bereich in Ihrer Praxis ausbauen und damit Umsatz XY generieren?“

> „Zudem möchten Sie (zwei Punkt aus der Phase „Präsentation“) weiterentwickeln?“

Frage: „Was ist Ihnen das wert?“ Jetzt wieder den Mund halten! Anhand Ihrem Eröffnungsangebot und Ihrem taffen Auftritt, werden Sie ein überproportional hohes Angebot erhalten. Stimmen Sie der genannten Summe nicht gleich zu, es sei denn, es ist weitaus mehr als Sie erwartet haben. Ansonsten machen Sie Ihr Gegenangebot, welches zwischen Ihrem Eröffnungsangebot und der vorgeschlagenen Summe liegt. So werden Sie sich sukzessive auf eine für beide Seiten passende Gehaltssumme einigen.

> In dieser Gesprächsphase ist Pokerface und Ruhe gefragt!

Phase − Vereinbarung

Sollten Sie sich nicht einigen können, da Sie vielleicht zu hoch gepokert haben oder Ihr Gegenüber wirklich nicht mehr zahlen kann/will, können Sie einen Kompromiss vereinbaren.

Das könnte folgendermaßen ablaufen: „Mmh, ich habe mir ein anderes Anfangsgehalt vorgestellt und ich bin jetzt hin und her gerissen. Auf der einen Seite möchte ich gern mehr verdienen, auf der anderen Seite kann ich mir aber sehr gut vorstellen, bei Ihnen zu arbeiten. Ihre Praxis, das Team und die Möglichkeiten sprechen mich an. Eventuell könnte ich mir vorstellen, für die von Ihnen genannte Summe….

> …unter folgenden Bedingungen (Arbeitszeit, Weiterbildungsmaßnahmen…) anzufangen.“

> …bei Ihnen anzufangen, wenn wir ein festes Zeitfenster (von sechs Monaten, einem Jahr,...) vereinbaren, um neu zu verhandeln.“

> …anzufangen. Ihr Zögern kann ich nachvollziehen, lassen Sie uns ein festes Zeitfenster vereinbaren, dann fällt es Ihnen sicherlich leichter meine Arbeitsweise/Arbeitsvolumen besser zu beurteilen, um über eine Umsatzbeteiligung zu sprechen.“

Bei Ihrer Gehaltsverhandlung können Sie auch zusätzlich oder alternativ über Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen sowie über besondere Regelungen von Arbeitszeiten und Urlaub verhandeln. Wichtig: Lassen Sie sich alle zusätzlichen Vereinbarungen und Regelungen schriftlich in Ihrem Arbeitsvertrag fixieren.

> Behalten Sie in dieser Gesprächsphase Ihr Ziel vor Augen!

Denken Sie bei Ihren Gehaltsverhandlungen immer daran, dass Ihr Gehalt, zuzüglich Sozialleistungen sowie zuzüglich eventueller Fehltage, ein Praxisbetrieb auch erwirtschaften muss. Es wird wohl kaum eine Praxis geben, die sich ein Null- oder gar Minusgeschäft leisten kann. Im Gegenzug wird ein Chef, der durch Ihre Leistung profitiert und eine Gewinnsteigerung verzeichnet, gerne etwas vom Kuchen abgeben.

Fazit

Decken sich Ihre privaten Ziele mit dem Unternehmensziel der Praxis und ziehen alle Beteiligen an einem Strang, ist Ihr Erfolg auf Ihr Wunschgehalt vorprogrammiert!

Sie möchten Ihren Erfolg weiter ausbauen, dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf. 

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Näheres zum Autor des Fachbeitrages: Anke Thüne



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