Interviews


Direkte Beratung des Zahnarztes hat oberste Priorität

Frank Bartsch präsentiert den neuen DVT CS 9300.
Frank Bartsch präsentiert den neuen DVT CS 9300.

Der in Stuttgart ansässige Röntgenspezialist Carestream Dental vertreibt seine Produktpalette ausschließlich über den Dentalhandel. Der weltweite Marktführer im Bereich dentale Bildgebung beschäftigt derzeit sieben spezialisierte Dentalfachberater, die sich direkt in der Zahnarztpraxis um die individuellen Belange rund um Röntgen und Bildgebung kümmern. Über die Hintergründe dieser Vertriebsphilosophie, die bisherigen Erfahrungen und vor allem die Vorzüge für den Zahnarzt sprach Carmen Bornfleth mit dem Trade Marketing Manager Frank Bartsch und dem Regional Sales & Service Director Nicola Gizzi.

 

 

 

 

DI: Der Name Kodak ist jedem Zahnarzt ein Begriff, da noch immer viele Zahnärzte mit der analogen Filmtechnik arbeiten. Unter dem Name Carestream Dental hat das Traditionsunternehmen jedoch eine qualitativ hochwertige und innovative Produktpalette im Bereich Röntgentechnologe zu bieten. Welche Produkte stehen aktuell im Fokus?

Frank Bartsch: Im Fokus steht nach wie vor unsere 9000er-Röntgenfamilie, mit dem bewährten DVT Kodak 9000 3D, sowie unsere intraorale Produktpalette. Zudem wurde der neue DVT CS 9300 für Spezialisten auf der IDS vorgestellt, der seither sehr gut angenommen wird. Für Neueinsteiger und Wechsler vom Film ist das Intraoralthema wichtig, da man gewöhnlich nicht gleich in DVT einsteigt. Wir haben für beide Vorlieben – egal ob Folienspeicher oder Sensortechnik – Topprodukte, deshalb ist es schlussendlich eine „Glaubensfrage“, wofür sich ein Zahnarzt entscheidet.

DI: Wie vertreiben Sie heute Ihre Produkte?

Nicola Gizzi: Wir vertreiben ausschließlich über lizenzierte Handelspartner.

DI: Zur Vertriebsunterstützung beschäftigen Sie inzwischen sieben fest angestellte, auf die Bildgebung spezialisierte, Dentalfachberater. Wie sieht deren Aufgabenstellung konkret aus?

Nicola Gizzi: Unsere Dentalfachberater arbeiten nach einem Fünf-Punkte-Plan. An erster Stelle steht die Bedarfsanalyse einer Praxis, die Erstpräsentation unserer Produkte und die allgemeine Beratung der Praxis zum Thema Bildgebung.

  • Nicola Gizzi: „Wir werden auch in Zukunft an unserer erfolgsträchtigen Vertriebsphilosophie festhalten.“

  • Nicola Gizzi: „Wir werden auch in Zukunft an unserer erfolgsträchtigen Vertriebsphilosophie festhalten.“
In einem Folgetermin kann eine spezialisierte Beratung über die weitere Ausrichtung der Praxis erfolgen: Muss der Workflow verändert werden, welche Volumengröße wäre passend, ist eine Volldigitalisierung in der Praxis überhaupt anzustreben? Derartige Fragestellungen werden gemeinsam mit dem Zahnarzt diskutiert. Drittens unterstützen die Fachberater unsere Handelspartner in fachlicher Hinsicht vor Ort. Sie fahren gemeinsam mit dem Handelspartner zum Termin und unsere Mitarbeiter übernehmen den fachlichen Part. Schulung und Weiterbildung der Handelspartner anhand eines Schulungsprogrammes ist die vierte Säule des Konzeptes. Wir sehen dies als unsere Verpflichtung. Der fünfte Punkt und gleichzeitig das Ziel des Konzeptes ist es, sich die nötige Zeit zu nehmen, um einen Zahnarzt ohne Verkaufsdruck vor Ort in der Praxis fachlich fundiert zu beraten. Unsicherheit soll weggenommen werden, um einen klaren Plan mit dem Zahnarzt zu entwickeln.

Frank Bartsch: Wir bieten eine objektive Beratung, da primär Interesse geweckt werden soll und nicht der Verkauf fokussiert wird. Unsere Produktvorteile sollen letztendlich vermittelt werden, so dass der Zahnarzt das Gefühl hat, sich gut aufgehoben zu fühlen und umfassend beraten zu sein.

DI: Wie kann man sich die Vorgehensweise konkret vorstellen? Wie kommen die Besuchstermine zustande und werden Fachberaterbesuche auch durch den Fachhandel vermittelt?

Nicola Gizzi: Oberstes Ziel ist ein gemeinsamer Termin mit dem Dentalhandel. Das Erstgespräch hat in der Regel schon stattgefunden und beim zweiten Termin ist einer unserer Dentalfachberater für die technische Beratung mit dabei. Zudem generieren wir selbstverständlich auf Messen, übers Telefon, über unsere Homepage oder Presseartikel eigene Kontakte, die im ersten Stepp alleine angefahren werden.

Frank Bartsch: Der Zahnarzt schätzt diese Industrieberatung, wohl wissend, dass nichts direkt verkauft werden soll. Bei Interesse wird entweder ein Handelspartner informiert oder der Zahnarzt wendet sich direkt an sein Depot. Carestream will primär den Handel unterstützen, die eigene Kontakt- Generierung steht erst an zweiter Stelle.

Nicola Gizzi: Es gibt selbstverständlich noch ein Follow- up. Wir halten den Kontakt zur Praxis bis nach der Installation eines Gerätes. Wir bleiben mit dem Arzt in Kontakt, um sicher zu gehen, dass die gemeinsam erarbeiteten Pläne zu seiner Zufriedenheit umgesetzt wurden.

Frank Bartsch: Denn wir fühlen uns dem Zahnarzt gegenüber verpflichtet, dass Installation, Kalibrierung und Bilddarstellung passen. Auf dem Gerät steht Kodak bzw. Carestream drauf – es ist für uns eine Imagefrage.

DI: Wie reagieren die Zahnärzte auf das Konzept?

Frank Bartsch: Wir machen ausschließlich gute Erfahrungen damit. Der Zahnarzt fühlt sich objektiv und konzeptionell beraten – selbstverständlich mit dem Fokus auf unsere eigenen Produktvorteile. Auch das fachliche Know-How unserer Mitarbeiter überzeugt. Wir scheuen keinen Vergleich mit den Produkten anderer Hersteller.

Nicola Gizzi: Zudem schätzen es die Praxen, dass wir Zeit mitbringen. Eine intensive Beratung zur Volldigitalisierung einer Praxis ist schließlich nicht in 20 Minuten erledigt. Und da die Beratung direkt in der Praxis stattfindet, können auch gleich die räumlichen Gegebenheiten in die Diskussion mit einfließen. Unsere Mitarbeiter haben das Equipment mit dabei – nicht nur einen Produktflyer. Denn wir wollen das Produkt zeigen, so dass der Zahnarzt das Handling ausprobieren kann, die Größe eines Sensors sieht und den Nutzen einer Intraoralkamera live wahrnimmt. Wir überzeugen durch diese Live-Demonstration.

DI: Und wie reagiert der Fachhandel auf diese „andersartige“ Vertriebsphilosophie in Form einer Unterstützung der eigenen Vertriebsaktivitäten?

Nicola Gizzi: Der Handel muss sich zuerst daran gewöhnen, da es untypisch ist, dass die Industrie den direkten Kontakt zum Zahnarzt pflegt. Eine zuerst verhaltene Reaktion wandelt sich nach dem ersten gemeinsamen Besuch ins Positive, da die Unterstützung durch die Industrie als Luxus wahrgenommen wird, eine Person dabei zu haben, die den technischen Part übernimmt.

Frank Bartsch: Selbstverständlich fokussiert diese Vorgehensweise auf komplexere, beratungsintensive Fragestellungen, wie die Umgestaltung oder Digitalisierung einer Praxis oder eine Investition von mehr als 30.000 Euro. Wir arbeiten enger mit dem Handel und dem Zahnarzt zusammen. Carestream ist in den Beratungen mittendrin und wir bekommen die Wünsche unserer Kunden live mit. Diese Infos gehen ungefiltert in unsere Forschungs- und Entwicklungsabteilung in Paris.

DI: Seit ein paar Monaten gehören hochgradig technisch ausgebildete Applikationsspezialisten zu Ihrem Mitarbeiterstamm. Wofür wurden sie eingestellt?

Nicola Gizzi: Wir sind überzeugt davon, dass bei hochwertigen Produkten – wie wir sie anbieten – ein Applikationstraining und Coaching immer wichtiger wird. Um unser eigenes Konzept rund zu machen, haben wir diese Spezialisten eingestellt.

  • Das neue Folienspeichersystem CS 7600 wird auf den Fachdentals präsentiert.

  • Das neue Folienspeichersystem CS 7600 wird auf den Fachdentals präsentiert.
Sie werden im Zahnarztkanal nach der Geräteinstallaton eingesetzt. Der Trainer kommt für einen Tag in die Praxis und erklärt die „komplexe Welt“ des Röntgengerätes. Auch wenn wir mit dieser Strategie erst kürzlich gestartet sind, läuft es schon sehr erfolgreich. Unsere Zielsetzung: tolle Beratung, super Installation, umfassendes Coaching für die Praxis – und das Konzept für die Praxis ist rund. Das kostenpflichtige Training ist über den Dentalhandel buchbar. Aktuell gibt es beim Kauf eines neuen CS 9300 das Tagescoaching kostenfrei dazu.

Frank Bartsch: Leider ist es in vielen Praxen ein Manko, dass auch nach einer hohen Investition und längerer Nutzung viele Funktionen eines Gerätes nicht bekannt sind. Durch Zeitnot, mangelndem Wissen und teilweise fehlendem Verständnis des Zahnarztes werden viele Möglichkeiten bei der Befundung und Behandlungsplanung gar nicht genutzt.

DI: Welche Erfahrungen haben Sie zusammenfassend bisher gesammelt? Werden Sie in Zukunft an dieser Vertriebspolitik festhalten?

Nicola Gizzi: Ein klares JA. Wir werden es auf jeden Fall weiter ausbauen. Wir haben festgestellt, dass der Zahnarzt am direkten Kontakt zum Hersteller interessiert ist. Und uns bringt der direkte Draht natürlich sehr viele Vorteile für die weitere Gestaltung der Produkte.

DI: Was kann der Zahnarzt in Zukunft noch von Carestream erwarten? Wird es in naher Zukunft neue Produkte geben?

Nicola Gizzi: Auf den Fachdentals im Herbst wird das CS 9300 Ceph vorgestellt, ebenso eine weitere Kamera CS 1600 mit patentierter Kariesfrüherkennung, die die Familie unserer Intraoralkameras ergänzt. Ab Anfang 2012 wird es eine neue Software für all unsere Produkte geben. Mit logischen Bedienungsschritten ist sie intelligent aufgebaut, einfach und praxisnah. Mit einer an Mac orientierten Oberfläche wird die Suche nach Patientendaten noch einfacher.

Frank Bartsch: Ein ganz neues Produkt wird mit dem Folienspeichersystem CS 7600 im Oktober präsentiert. Auch hier bleiben wir uns treu. Es wird nicht nur ein weiteres intraorales Röntgensystem sein, sondern ein neues Top-Produkt im Folienspeicherbereich, mit innovativen Features und herausragender Bildqualität, das sicher großes Interesse hervorrufen wird und die letzte Lücke in unserem Portfolio schließt. Auch künftig wird es bei uns keinen Stillstand geben. Da können wir uns so sicher sein, weil wir die Produktentwicklung und -herstellung im eigenen Haus haben. Für 2012 und die IDS 2013 haben wir schon einige Projekte in der Pipeline, doch leider können wir noch nichts verraten…

DI: Vielen Dank Herr Bartsch, vielen Dank Herr Gizzi, für die aufschlussreichen Einblicke in Ihre Vertriebsphilosophie.

 

Näheres zum Autor des Fachbeitrages: Carmen Bornfleth - Nicola Gizzi

Bilder soweit nicht anders deklariert: Carmen Bornfleth , Nicola Gizzi


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