Interviews

Interview mit Wolfgang Becker, Geschäftsführer Straumann Deutschland

Neue Produkt- und Preisstrategie mehrWert+

DI-Redakteurin Carmen Bornfleth im Gespräch mit Wolfgang Becker.
DI-Redakteurin Carmen Bornfleth im Gespräch mit Wolfgang Becker.

Mit einer neuen Produkt- und Preisstrategie setzt Straumann zu Beginn des Jahres einen neuen Standard in der Implantologie. Mit der Initiative mehrWert+ profitieren Kunden und Patienten von einem verbesserten Preis-Leistungs-Verhältnis bei Zahnimplantaten. Wolfgang Becker, Geschäftsführer Straumann Deutschland, gab in einem sehr offenen Gespräch interessante Hintergrundinformationen zu den Vorzügen der Strategie mehrWert+, zum Produktportfolio sowie zur strategischen Ausrichtung.

DI: Wie es scheint, sind die Implantatmaterialien und -oberflächen der verschiedenen Anbieter inzwischen weitestgehend optimiert. Ihre Mitbewerber haben im letzten Jahr durch Firmenzusammenschlüsse, vereinfachte Systeme oder Discount-Preise auf sich aufmerksam gemacht. Nun hat Straumann gleich zu Jahresbeginn die Initiative mehrWert+ vorgestellt. Herr Becker, was verbirgt sich hinter dieser Initiative von Straumann konkret?

Becker: Wir wollen unseren Kunden durch ein Material-Upgrade einen echten Mehrwert bieten. Straumann- Kunden sollen sich und ihre Praxis dank des verbesserten Implantatangebotes durch einen echten Mehrwert differenzieren und so ihre Wettbewerbsfähigkeit und den Patientennutzen steigern können. Deshalb führt Straumann die Sortiments- und Preisanpassung unter dem Namen „mehrWert+“ im Markt ein. Seit dem 1. Januar ersetzt Roxolid® das etablierte Titan als Standardmaterial in unserem Implantatportfolio. Das Material-Upgrade erfolgt für die Anwender ohne Mehrkosten. Für preissensitive Patienten bieten wir weiterhin Titan SLA-Implantate zu günstigeren Konditionen und in einem reduzierten Sortiment an. Wir setzen auf Roxolid®, weil es unser bestes Implantatmaterial ist.

DI: Können Sie bitte kurz die Unterschiede zwischen den Implantatmaterialien Titan und Roxolid erklären?

Becker: Unser gesamtes Implantatportfolio ist in kalt bearbeitetem Titan erhältlich. In Kombination mit unserer SLA® oder SLActive® Oberfläche wurden für Titanimplantate eine hervorragende Biokompatibilität sowie gute mechanische Festigkeit und Osseointegrationseigenschaften belegt. Das Hochleistungsmaterial Roxolid® wurde speziell für uns entwickelt und 2009 vorgestellt. Die Titan-Zirkonium-Legierung bietet eine höhere mechanische Festigkeit als Titan und besonders gute Osseointegration. Bis Ende letzten Jahres wurde das Material nur für Implantate mit reduziertem Durchmesser eingesetzt.

DI: Und wo genau ist der Unterschied zwischen der SLA® und SLActive® Implantatoberfläche?

Becker: Unsere SLA® Oberfläche wurde 1998 eingeführt und gehört zu den am besten dokumentierten rauen Oberflächen in der Implantologie. Bei ihrer Herstellung wird durch eine grobe Sandstrahlung eine Makrorauheit auf der Titanoberfläche generiert. Darauf folgt eine Säureätzung, die eine Mikrorauheit erzeugt. Die resultierende Topographie bietet eine ideale Struktur für die Anlagerung von Zellen. Über Jahre hinweg haben Implantate mit der SLA® Oberfläche für hervorragende Resultate und hohe Implantat-Erfolgsquoten gesorgt. Eine maßgebliche Entwicklung in der Implantologie haben wir mit der SLActive® Oberfläche, der nächsten Generation in der Oberflächentechnologie, fortgesetzt. SLActive® wurde für eine schnellere Osseointegration und eine höhere Vorhersagbarkeit entwickelt und ist zu einem zentralen Teil des Straumann® Dental Implant Systems geworden. Die chemisch aktive, hydrophile SLActive-Oberfläche fördert die frühe Heilungsreaktion und ermöglicht eine direkte zelluläre Wechselwirkung in der ersten Phase des Osseointegrationsprozesses. Da die Knochenbildung sofort einsetzt, trifft die Sekundärstabilität früher ein, so dass die Stabilitätslücke reduziert wird.

  • Abb. 1:Die SLA-Oberfläche.
  • Abb. 2:Topografie SLActive-Oberfläche.
  • Abb. 1:Die SLA-Oberfläche.
  • Abb. 2:Topografie SLActive-Oberfläche.

DI: Inwiefern profitieren Ihre Kunden von Roxolid und damit verbunden von der Initiative mehrWert+?

Becker: Unsere Kunden erhalten nun das Hochleistungmaterial Roxolid® in einem erweiterten Portfolio zum besten Preis, d. h. wir führen ein neues Implantat ein: Roxolid SLA. Das Roxolid-Sortiment wird für alle Durchmesser ausgedehnt. Alle Roxolid Implantate sind auch mit 4,1 und 4,8 mm Durchmesser erhältlich. Die Preise wiederum sind abhängig von der Implantatoberfläche: Roxolid Implantate mit SLActive Oberfläche kosten noch 259,- Euro. Diese wurden im Preis gesenkt.

Roxolid Implantate mit SLA Oberfläche sind für nur 199,- Euro erhältlich; das war der ursprüngliche Preis für unsere Titan-Implantate mit SLA Oberfläche. Das bedeutet also einen echten Mehrwert für unsere Kunden durch ein Material-Upgrade. Unsere Titanimplantate mit SLA Oberfläche haben wir im Preis gesenkt, diese kosten nur noch 179,- Euro. Titan-Implantate mit SLActive Oberfläche werden ab sofort nicht mehr angeboten. Wenn sich unsere Kunden für ein Implantat mit SLActive Oberfläche entscheiden, profitieren sie hier ab sofort von unserem besten Material. Denn Roxolid gibt es nun zum gleichen Preis, wie bisher ein SLActive Implantat aus Titan.

DI: Sicherlich wollen Sie mit dem optimierten Implantatangebot auch Neukunden erreichen. Wie sieht diese Strategie konkret aus?

  • Abb. 3: Erweiterung des Roxolid® SLActive® Implantatportfolios.

  • Abb. 3: Erweiterung des Roxolid® SLActive® Implantatportfolios.
Becker: Wir wollen alle Behandler mit unseren wissenschaftlich anerkannten Produkten und mit einem fairen Preis-Leistungsverhältnis ansprechen. Dabei wollen wir auch jene Behandler erreichen, die bisher Qualitätsprodukte als überteuert betrachtet haben. Mit Roxolid zum Titanpreis schaffen wir hierfür die Voraussetzungen.

Mit unserem Straumann® Young Professional Programm unterstützen wir gezielt die nächste Generation vom Studium, über die Assistenzzeit bis hin zur Gründung der eigenen Praxis. Sowohl sichere, innovative Produkte, die langfristigen Erfolg in klinischen Studien bewiesen haben, als auch exklusive Leistungen, die den Einstieg ins Berufsleben erleichtern, werden angeboten.

DI: Was hat Sie konkret zur mehrWert+-Strategie veranlasst?

Becker: Um als Unternehmen erfolgreich zu sein, egal in welchem Bereich, müssen Sie die Kundenbedürfnisse verstehen und entsprechende Lösungen bieten. Es genügt nicht, einfach „nur“ hochwertige Produkte herzustellen. Das Preis-Leistungsverhältnis muss stimmen. Die Produkte müssen einfach zu handhaben und verlässlich sein. Wir hören bei unseren Kunden genau hin und fragen explizit nach, was wir besser machen können, wo der Schuh drückt, was sie sich für ihre Patienten wünschen. Die Ergebnisse unserer groß angelegten Kundenumfrage haben wir in entsprechende Maßnahmen umgesetzt.

DI: Warum ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für mehrWert+?

Becker: Wenn wir hören, dass unser Sortiment auf der einen Seite im Laufe der Jahre für den erfahrenen Implantologen ausgewogen, flexibel und vielseitig geworden ist, jedoch auf der anderen Seite für den Einsteiger komplex und unübersichtlich, dann müssen wir reagieren. Wir gehen nun konsequent diesen neuen Weg mit unseren Kunden, indem wir unser Implantatsortiment angepasst haben: anwenderfreundlich, präzise und verlässlich. Einsteigern bieten wir beispielsweise ein Einsteigerkit und erfahrene Vielanwender erhalten bei uns spezialisierte Produkte, die vielfältige Behandlungen ermöglichen.

Man sollte den Fehler nicht machen, den Konsummarkt mit dem Medizinproduktemarkt zu vergleichen.

  • Abb. 4:Mechanische Tests zeigen eine deutlich höhere Zugfestigkeit von Roxolid im Vergleich zu geglühtem oder kaltverformtem Titan.
  • Abb. 5: Der deutlich höhere BIC-Wert von SLActive führt zu verbesserter Vorhersagbarkeit der Behandlung.
  • Abb. 4:Mechanische Tests zeigen eine deutlich höhere Zugfestigkeit von Roxolid im Vergleich zu geglühtem oder kaltverformtem Titan.
  • Abb. 5: Der deutlich höhere BIC-Wert von SLActive führt zu verbesserter Vorhersagbarkeit der Behandlung.

Wir müssen die Öffentlichkeit dafür sensibilisieren, d. h. im Markt der Medizinprodukte müssen Werbeaussagen anders bewertet werden als im Konsumgütermarkt. Wir wollen mit unserer Produkt- und Preispolitik eine Qualitätsoffensive starten. Es geht uns darum, für das gleiche Geld mehr Qualität anzubieten. Nicht billiger, sondern qualitativ besser.

DI: Wie haben Ihre Kunden auf mehrWert+ reagiert?

Becker: Absolut positiv! Wir bekommen tagtäglich positive Resonanz – von Bestandskunden, aber auch Neukunden. Der Mehrwert lässt sich auch dem Patienten gut vermitteln. Wir unterstützen den Behandler in der Patientenkommunikation, denn er kann sich auf Evidenz, Nachhaltigkeit und Sicherheit unserer Implantate verlassen.

DI: Themen wie Evidenz, Nachhaltigkeit, Qualität, Verantwortung, Service und Verlässlichkeit bieten dem Zahnarzt Sicherheit im Berufsalltag. Was hat Straumann hier zu bieten?

Becker: Wir wissen, dass Zahnärzte von Straumann qualitativ hochwertige und klinisch sichere Produkte erwarten, die wissenschaftlich belegt sind, über eine lebenslange Garantie verfügen und langfristig lieferbar sein werden. Unser Service ist ein Teil des Produktes, er gehört zum Implantat dazu und ist im Preis inklusive. Dazu gehört die Betreuung vor Ort bei der ersten OP, Hospitationen bei erfahrenen Kollegen, Schulungen der Praxismitarbeiter, Fortbildungen oder auch telefonische Beratung durch unsere zahntechnisch erfahrenen Servicemitarbeiter. Die 30-jährige Zusammenarbeit mit unserem akademischen Partner ITI, dem International Team for Implantology, hat Patienten, Zahnärzten und anderen Interessengruppen erheblichen Nutzen gebracht. Diese Partnerschaft hat wesentlich zu unserer Reputation als bevorzugter evidenzbasierter Partner für Zahnärzte beigetragen. Somit kann der Behandler bei uns in der Tat Qualität erwarten, denn wir können sie auch leisten, und das zum fairen Preis. Mit unserer neuen Produkt- und Preispolitik werden wir für alle Kunden einfacher und transparenter.

DI: Bereits vor knapp drei Jahren haben Sie mit der „Pro-Original-Initiative” darüber aufgeklärt, dass der Einsatz von Originalteilen Einfluss auf die Qualität und Langlebigkeit der Implantatversorgung haben kann. Verfolgen Sie diese Initiative auch weiterhin?

Becker: Selbstverständlich verfolgen wir diese Initiative weiter. Hochwertige, genau aufeinander abgestimmte Originalkomponenten sind unerlässlich für die Langlebigkeit und Sicherheit von Implantatversorgungen. Denn nur das präzise Zusammenspiel aller verwendeten Produkte gewährleistet eine optimale Funktion. Ein Risiko stellen die zahlreichen Nachahmerprodukte dar – für Patienten, aber auch für Behandler und Dentallabore. Im Gegensatz zu unseren originalen Prothetikkomponenten, deren Erfolgsrate von 97 % nach zehn Jahren belegt ist, bestehen für die zahlreichen Kopien keine klinischen Daten, die ihre angebliche Gleichwertigkeit beweisen.

Die präzise Passform von Straumann Prothetikkomponenten ist auf eine maximale Langzeitstabilität ausgelegt. Komponenten von Drittanbietern können sich hingegen lockern und brechen. Aufwändige und teure Nachbehandlungen können die Folge sein. Die Produkthaftung des Originalherstellers reduziert sich – das heißt, der Zahnarzt oder das Dentallabor tragen die Verantwortung. Werden nicht-originale Komponenten mit Straumann Implantaten kombiniert, erlischt die lebenslange Garantie. Deshalb haben wir für Dentallabore und Prothetiker den Pro-Original Bonus entwickelt. Wer Original-Prothetikkomponenten von Straumann verwendet, erhält bis zu 10 % Preisvorteil.

Die Garantie erlischt im Übrigen auch bei Produkten von preisgünstigen Marken, in die Straumann investiert hat. Deren Hersteller operieren getrennt von Straumann und bieten eigene Marken an.

DI: Das ist ein gutes Stichwort. Straumann hat im vergangenen Jahr wichtige Akquisitionen bekannt gegeben. Welche Ziele werden damit verfolgt?

Becker: Wir wollen auch im sogenannten Value-Segment im Markt für Zahnersatz ein weltweit führender Anbieter werden. Der erste Schritt war zunächst die Übernahme von 49 % an Neodent, dem Implantologie- Marktführer in Brasilien. Die im Herbst letzten Jahres bekanntgegebene Übernahme von Medentika und einer 30 %-Beteiligung bei Createch Medical sind ebenfalls Ausdruck dieser strategischen Aktivitäten.

Die drei Unternehmen operieren selbständig mit eigener Philosophie, eigenen Vertriebsorganisationen sowie eigener Produktion. Eine wachsende Zahl von Kunden will den erwiesenen Mehrwert, den eine Premium- Marke wie Straumann bietet, nicht immer honorieren – besonders bei restaurativen Produkten. Um auf diese Bedürfnisse einzugehen und gleichzeitig das damit verbundene große Geschäftspotenzial zu nutzen, bauen wir eine Plattform mit Value-Marken auf, bei der Medentika und Neodent eine wichtige Rolle spielen. Als spezialisierte Anbieterin höchstwertiger Prothetik wird Createch sowohl unsere Premium- als auch die Value-Plattform bedienen. Alle drei sind gut geführte, profi table Unternehmen mit wachsender Präsenz in wichtigen Märkten und damit ein wertvoller strategischer Gewinn für uns.

DI: Was kann der Zahnarzt in Zukunft noch von Straumann erwarten? Wird es in naher Zukunft weitere Neuprodukte und Mehrwerte geben?

Becker: Auf der EAO in Dublin wurde unser neues Keramikimplantat erstmals vorgestellt. Der Launch für den deutschen Markt wird beim ITI World Symposium Ende April in Genf sein. Ich möchte noch gar nicht so viel darüber verraten. Ich kann Ihnen jedoch heute schon versprechen, dass sich unsere Kunden auch bei diesem Produkt auf die bewährte wissenschaftlich fundierte Straumann-Qualität verlassen können.

Neu eingeführt wird unter dem Namen „Straumann One“ ein Einsteigerpaket für Behandler, die zunächst nur Patienten mit ganz bestimmten Indikationen selbst behandeln wollen. Die Box ist genial einfach: Der Behandler wählt das Implantat aus, und wir fügen der Bestellung die passenden Komponenten hinzu. Für Zahnärzte wird so die Komplexität bei Auswahl und Bestellung vermindert, für Labore verringert es den Kommunikationsbedarf mit dem Zahnarzt. Es ist sozusagen eine Gesamtlösung zum Vorzugspreis für Zahnarzt und Labor.

Neben einem 4,0 mm Implantat sind auch noch weitere Entwicklungen in der Pipeline. Sie dürfen also gespannt sein, welche Überraschungen wir in diesem Jahr, wo wir unser 60-jähriges Firmenjubiläum feiern, noch für unsere Kunden bereithalten.

DI: Vielen Dank, Herr Becker, für sehr aufschlussreiche Informationen zu mehrWert+ und einem Überblick zu sämtlichen Mehrwerten für Straumann-Kunden.

Mit der neuen Strategie wird auch der Markenauftritt frischer gestaltet: Neue Bildwelt im Internet, auf Anzeigen und Broschüren.

Näheres zum Autor des Fachbeitrages: Carmen Bornfleth

Bilder soweit nicht anders deklariert: Carmen Bornfleth


Kostenloses Live-Webinar zum Coronavirus

Am 01. April 2020 von 14:00-15:00 Uhr erfahren Sie in unserem kostenlosen Live-Webinar relevante Handlungsempfehlungen für Ärzte und Zahnarztpraxen zum Thema Coronavirus.

NEU: Mitarbeiterschulung zum Corona-Virus

Kennen Sie alle notwendigen Maßnahmen und Verhaltensweisen im Umgang mit COVID-19?