Online-Patientenakquise – Teil 3

In den vorangegangenen Teilen dieser Serie wurden bereits die Themen Conversion, sowie die automatisierte Patientengewinnung durch konkrete Optimierungen der Zahnarztwebsite beleuchtet. Dieser Beitrag stellt nun eine profitable Marketingstrategie speziell für die zahnmedizinische Praxis vor und erläutert diese detailliert.

Traffic – warum wichtig und welche Quellen sind wirtschaftlich?

Traffic – hinter diesem Fachbegriff des Online-Marketings verbirgt sich nichts anderes, als der Besucherstrom, welcher sich auf Ihrer Homepage bewegt. Wer automatisiert neue Patienten über das Internet gewinnen möchte, benötigt daher zwangsläufig auch Traffic auf der eigenen Zahnarztwebsite, da dieser die Grundlage für Conversions – die Umwandlung von Seitenbesuchern in Patienten – bildet.

Es ist daher sinnvoll und wichtig, sich zunächst einen Überblick darüber zu verschaffen, welche Traffic-Quellen generell genutzt werden können. In allen Branchen haben Online-Bewertungen einen überaus hohen Stellenwert und sollten niemals unterschätzt werden. User vertrauen dem Urteil anderer Kunden sehr stark. Es gibt aussagekräftige Studien, die dies mit Fakten untermauern.

So sind in diesem Zusammenhang die Ergebnisse der Nielsen Global Trust in Advertising Survey 2011 sehr aussagekräftig. Bei der Beantwortung der Frage, welcher Werbeform die Befragten am meisten Vertrauen schenken, landeten mit 70% der Stimmen die online veröffentlichten Kundenbewertungen auf Platz 2 – und damit direkt hinter der persönlichen Empfehlung von Bekannten.

Die Bedeutung von Bewertungsportalen im medizinischen Bereich unterstreicht eine 2014 von der Plattform Jameda durchgeführte Studie: 89% aller Befragten gaben an, dass sie es auf der Suche nach einem neuen Arzt hilfreich finden, zu wissen, wie zufrieden andere Patienten mit diesem Arzt sind, bevor sie dort einen Termin vereinbaren oder die Webseite besuchen.

Diese Zahlen zeigen deutlich, dass das sogenannte „Social Proof“ oder „Herding“ im Vergleich der unterschiedlichen Branchen in sogar noch erhöhterem Maße auf potenzielle Patienten zutrifft.

Was bedeutet Social Proof?

Der Begriff leitet sich aus dem Naturphänomen ab, das oft bei Herdentieren zu beobachten ist: ein einzelnes Tier ändert die Richtung – und die gesamte Herde folgt ihm. Webseitenbesucher verhalten sich ähnlich. Daher sind dies gängige Begriffe im Online Marketing Vokabular. Diesen Effekt können auch Sie hervorragend für die eigene Praxis einsetzen.

SEO und SEM

Neben diesen Bewertungsplattformen sind als meist genutzte Traffic-Quellen die beiden Bereiche SEO (Suchmaschinenoptimierung) sowie SEM (Suchmaschinenmarketing) zu nennen. Ebenfalls auch im medizinischen Bereich etabliert hat sich das Facebook Marketing. Hier werden kostenpflichtig Werbeanzeigen oder Video Marketing im sozialen Netzwerk platziert. Zielgruppen können dabei genau definiert und ausgewählt werden. Selbst ausschließlich lokal sichtbare Werbekampagnen sind umsetzbar. Außer den genannten kann auch das sogenannte Retargeting als Traffic-Quelle genutzt werden. Hierbei werden Besucher der eigenen Homepage markiert und anschließend bei deren Besuch auf anderen Webseiten mit gezielter Werbung erneut angesprochen.

Medizinische Bewertungsplattformen für das Online Marketing einsetzen

Weshalb eignet sich bei dieser Auswahl an Möglichkeiten nun besonders ein Arztportal als Traffic-Quelle? Gerade zu Beginn der Erschließung neuer Besucherströme weist diese entscheidende Vorteile gegenüber anderen Varianten auf. Zum einen ist ein Sofortstart möglich. Außerdem wird nicht zwangsläufig ein externer Dienstleister dafür benötigt, sondern der niedergelassene Zahnarzt oder eine Person aus dem Team kann diese Traffic-Quelle für die Praxis selbst eröffnen, da tiefgreifende Fachkenntnisse nicht nötig sind.

In unterschiedlichen Branchen ist zu beobachten, dass bereits das einfache Listing auf Portalseiten zu einer Steigerung der Buchungen, Käufe etc. über die eigene Webseite führt. Aus Patientensicht handelt es sich bei einer solchen Plattform um eine „Findemaschine“ auf der Suche nach dem passenden Zahnarzt.

Hieraus ergeben sich zwei elementare Erkenntnisse für Ihr Marketing Management:

1. Die Bedeutung eines Eintrages bzw. Listings auf entsprechenden Plattformen.
2. Die Wichtigkeit des aktiven Reputationsmanagements, um gute Patientenbewertungen vorweisen zu können.

Vor diesem Hintergrund sollte im ersten Schritt eine gute Recherche betrieben und gezielt ausgewählt werden, auf welchen der zahlreichen Portalen man die eigene Praxis und Website präsentieren möchte. Ausschlaggebend hierbei ist in erster Linie die Reichweite, das heißt die Anzahl der Besucher der einzelnen Plattformen. Eine von conversionwerk. com durchgeführte Studie ergab, dass das Portal Jameda die mit Abstand höchste Reichweite vorzuweisen hat, gefolgt von Sanego. 

Praxistipp:

Das Arztbewertungsportal Jameda erlaubt es Ärzten, Prüfsiegel – ein sogenanntes Trust Element zum Vertrauensaufbau zukünftiger Patienten – selbst zu erstellen und auf der eigenen Homepage einzubauen.

Im zweiten Stepp nach der Positionierung auf entsprechenden Bewertungsseiten sollte das aktive Reputationsmanagement im Praxisalltag integriert werden. Die Gründe hierfür liegen klar auf der Hand: die Nutzung von Bewertungsplattformen als Traffic-Quelle macht nur dann Sinn, wenn die dort sichtbare Gesamtbewertung sehr gut ausfällt. Daher muss regelmäßig Zeit aufgewendet werden, um die Bewertungen zu prüfen und ggf. kritisch zu hinterfragen. Entdeckt man gerechtfertigte Kritik von Patienten, sollten die Auslöser dringend beseitigt werden. Ebenfalls empfehlenswert ist es, mit Patienten, die eine negative Bewertung hinterlassen haben, in den persönlichen Dialog zu treten, um etwaige Missverständnisse zu klären. In der Regel sind Patienten bereit, eine schlechte Bewertung anzupassen oder zu entfernen, wenn sie das ernsthafte Interesse der behandelnden Zahnarztpraxis verspüren.

Wie Sie sehen ist die Nutzung solcher Bewertungsportale nur eine von vielen möglichen Marketingstrategien. Weitere Methoden werden im vollständigen, zehnteiligen Online-Kurs auf www.zahnarzt-internet-marketing.de vorgestellt.

Weiterführende Links

• Online-Patientenakquise – Teil 1
• Online-Patientenakquise – Teil 2

Näheres zu den Autoren des Fachbeitrages: Dr. Frank Zastrow, Jochen Dreixler

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